by 佐藤 岳 on 25/09/21 14:30
導入事例は「コンテンツの王様」です。BtoBバイヤーのお客様は、自社の課題解決のための情報収集しています。自社の課題を解決した実例＝導入事例に興味・関心があります。
導入事例でもっとも大事な要素は「選定ポイントと購入の決め手」です。お客様のニーズや業種で、３０以上の導入事例を作ると、コンバージョン率が高まるという調査結果をWACULさんが公開しています。
この記事では、導入事例の取材先の選定から導入事例での訴求内容の整理、取材依頼の方法についてご紹介します。特に、この取材依頼の手順に沿ってすすめると、１０社に取材依頼すると８社がご承諾いただけます。効率的な導入事例の作り方についてご紹介します。
取材依頼書の作成と送付
導入事例の取材依頼書と取材依頼アポで８割のお客様が取材承諾してくれます
制作したい導入事例が明確になったら次は取材の依頼です。導入事例って、お願いしても断られるのではないか、値引きの条件にされるのではないか、といった懸念をよく聞きます。
商談時の交渉材料として導入事例へのご出演を依頼するというケースは多いと思います。しかし、商談時にそのような交渉をしなくとも、導入後しばらく経った後に、導入事例の取材を打診すると８割のお客様が承諾していただけます。
導入事例の出演を依頼する場合、正式な取材の依頼が重要です。口頭でお客様へ導入事例に出ていただけませんと依頼しても、相談された方にしてみれば、取材対応したいけれども会社として許可がおりるのかしら？と不安になります。
お客様のご担当者さまとしては協力したいけど、上司に相談したり広報へ確認したりという手間を思い浮かべると尻込みしますよね。
そこで、依頼された方が、導入事例の取材依頼を上司や広報部門へ共有しやすくするために、「導入事例の取材依頼書」を作成してメールでお送りましょう。
取材依頼書を受け取った方は、そのメールを上司に転送して「このような相談がきているけども対応しても問題ないか」確認します。メールを受け取ったら上司も上長へ共有したり、広報へ展開しやすいです。
また、依頼書を送るメールには「取材のお願い」のアポイントの日程案も記載しましょう。そうすることで、取材依頼の面談後に取材対応の可否を判断しやすくなります。
- 導入事例取材へのご協力のお願い（dotxファイル）をダウンロードできます。
- Google ドキュメントでも共有します。コピーしてご活用ください。
取材依頼ミーティングの開催
取材依頼の面談では、導入事例の取材依頼書の内容にそって、依頼内容を説明します。また、これまで制作してきた導入事例をサンプルとしてご紹介します。
さらに、導入事例制作の流れと、お客様にお願いしたいことをお伝えすることで、お客様も導入事例の取材対応に関する工数を想定できます。
取材依頼のミーティングでは、導入事例の制作過程においてお客様に何をご担当いただくのか、ご説明することも大切です。
お客様視点では、導入事例取材に対応することで無料で自社をPRできるので導入事例取材に対応しない理由はありません。このように依頼することで、導入事例への出演を承諾いただけます。
取材依頼のミーティングでは、導入事例の制作過程においてお客様に何をご担当いただくのか、ご説明することも大切です。
質問事項の送付
このタイミングで質問事項もお送りしましょう。質問事項を予めお送りしておくと、お客様は事前に回答を準備できます。また、その後の取材がスムーズに進みます。導入事例の質問事項（サンプル）のGoogleドキュメントをご活用ください。
質問事項では、実際に質問はしますが、文面には記載しない内容も含まれています。お客様が課題に気がつき、解決策について情報収集した過程で、どのようなメディアで、どんな情報を収集したのか。参考になった情報や選定ポイントや比較検討の対象について自然にお伺いできます。
導入事例の取材時の質問でお客様の購買プロセスと情報ニーズを明らかにできます。ここで得られる情報は、マーケティング施策を検討する上で不可欠な情報です。
取材がおわったら、内容の構成に進みます。導入事例のページ構成は、どのようなお客様が、どのような課題を抱えていて、それをどのように解決したのか、選定のポイントと決めて、どのように使っているのか、が不可欠です。
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GAXによる「導入事例」支援の導入事例
法人向けのシステムソリューションを提供しているパナソニック ソリューションテクノロジー株式会社様（以下、PSTC）。もともとPSTCさまでは導入事例の制作に取り組まれていましたが、さらなる改善のための知識・ノウハウが不足しているという課題感から、今回ご相談いただきました。
そして2019年7月より、導入事例制作研修・ワークショップ、導入事例制作の伴走支援のお取り組みがスタート。
そこで今回、同社にてマーケティングをご担当されている高瀬雅利さま、下村美貴さま、そしてブイキューブにて新しく立ち上がったBtoBマーケティング総合支援事業『GAX』の責任者である佐藤岳（さとうがく）が、これまでの取り組みについて振り返りました。
詳しくは、リード数は1.5倍へと成長。お客様、営業担当からも喜ばれる「導入事例」はいかにして生まれたのか？をご覧ください。
