Strategy Planning

バイヤー・イネーブルメント戦略の立案

バイヤー・イネーブルメント戦略の立案コンサルティングは、対象とする市場や顧客の組織購買プロセスと意思決定構造を理解することからスタートします。顧客の購買プロセスを正しく理解し手助けすることで購買前の顧客満足度を高めながら事業を成長できます。

Why

バイヤー・イネーブルメント戦略立案の重要性

BtoBマーケティング戦略は、事業目標を達成するために、有限の資源を最大限に有効活用するための選択と集中の指針を明確にします。

バイヤー・イネーブルメント戦略は、顧客主導で進む購買プロセスを支援し、顧客の成功を目指します。バイヤー・バイヤーイネーブルメントを取り入れて事業で成果を出すためには、顧客の購買プロセスと情報ニーズに対応した、マーケティング、営業活動を設計し運用します。

バイヤー・イネーブルメント戦略の基本理念は、顧客満足を追求することです。顧客満足を追求するために、マーケティング、営業、カスタマーサービスを含むすべてのチームメンバーが顧客一人ひとりの購買の支援に対して、同じ価値感・方針で向き合うことが求められます。

組織を横断し、同じ価値観・方針でサービスを提供するために、顧客情報を一元管理し、関係者で共有、更新します。

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Expected Outcomes

バイヤー・イネーブルメント戦略の立案で期待できる成果

GAXマーケティングは、バイヤー・イネーブルメントの概念に関するマーケティング理論をベースに体系化されたコンサルティングで戦略と施策の立案から推進までを一貫して提供します。GAXマーケティングは、お客さまの売上、利益の拡大と、時間と手間、コストの削減に貢献します。お客さまにフィットしたバイヤー・イネーブルメント戦略と施策を立案し、遂行することで持続的で安定的な売上拡大や事業成長を実現します。

顧客満足度の向上
組織を横断した顧客理解を促進
投資対効果の高いバイヤー・イネーブルメント施策の遂行
新規リード獲得、商談数、受注数の拡大
商談率、受注率の改善
受注単価の増額
Approach

バイヤー・イネーブルメント戦略と施策立案の進め方

ゴールの明確化

何を達成したいのか、ゴール(目標)をはっきりと定義します。目標を単なる数値目標の達成や実績づくりのみならず、ゴールの真の価値や意義を明確にします。

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事業責任者インタビュー
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マーケティング責任者インタビュー
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営業責任者インタビュー
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各組織のキーパーソンにインタビュー
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事業目標、マーケティング、営業プロセスとKPIの確認
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戦略のゴール設定

現状把握と分析

顧客、競合、自社を客観的に理解し、市場や顧客のニーズを明らかにします。成功要因を深掘りし、伸ばすべき強み、克服すべき弱みを明確にします。

Analysis in Action

市場環境の整理

  • STEEP
  • 市場動向の把握
  • 使用実態調査(U&A)
  • ペインポイント調査
  • 顧客デプスインタビュー
Analysis in Action

競合環境の把握

  • プレイヤーマップ
  • 商品構成、価格
  • マーケティング分析
  • 導入事例分析
  • 各社の強み/弱みの整理
Analysis in Action

自社振り返り

  • マーケティング戦略の振り返り
  • 営業戦略、カバレッジ KPIの棚卸し
  • 既存顧客の行動の整理

ターゲット市場・顧客(アカウント)の明確化

規模、業種、所在地、成長ステージ、などの切り口でどのような組織の課題に提案価値を最大化できるか、既存顧客の分析とあわせて行い、ターゲットアカウントを明確にします。

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CRMのデータ整理、企業情報の付与と正規化
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CRMの情報項目の定義
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製品・サービスの導入状況の可視化
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ターゲットアカウントを設定
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見込客精査条件の定義

リード・クオリフィケーション

組織購買プロセスの確認

顧客(買い手)の購買プロセスは、課題の認識、解決策の探索、解決策の比較検討、解決策の評価・選定、発注先の決定、利用というプロセスで進みます。顧客(買い手)は、何をきっかけに課題が顕在化したのか。購買プロセスの過程における情報ニーズと取得した情報は期待に応えられているのかを確認します。

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カスタマーパスウェイ(カスタマージャーニー)の策定
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組織における購買プロセスと情報ニーズの確認
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情報の探索方法、接触した媒体、取得した内容と評価
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購買前プロセスでの満足、不満足の確認

組織購買における意思決定モデルの確認

BtoB組織の購買においては、複数の部署や担当者が意思決定に関わります。これをDecision Making Unit(略称:DMU、意思決定ユニット)と呼びます。DMUへの影響度を考慮したマーケティング、営業活動を設計します。

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3DMUメンバーの特定
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各メンバーのニーズ・課題を把握
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意思決定プロセスの理解
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コミュニケーションとアプローチ手段の策定

バリュープロポジションの設計

市場や顧客のニーズから自社の差別化要素を明確化した、バリュープロポジション(提案価値)を策定します。なぜ、自社を選ぶべきなのか、顧客の意思決定に直結する提案価値を明らかにします。

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3C分析をベースとしたバリュープロポジション定義
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バリュープロポジションカーブによる差別化戦略の策定
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JTBD(Jobs to Be Done)の整理
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ペルソナの策定
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購買プロセス(カスタマーパスウェイ/カスタマージャーニー)と情報ニーズの理解
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ライフサイクルステージの定義

マーケティングと営業の連携(Smarketing)

収益目標を達成するために、マーケティングと営業の連携を強化します。顧客の組織購買プロセスと情報ニーズについて共通認識を持った上で、マーケティング、営業活動を連携し顧客に最適な価値を提案し顧客の購買を支援します。

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顧客の組織購買プロセスと情報ニーズの理解
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顧客の購買を支援するマーケティング、営業活動のあり方の共通認識
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見込客定義、商談化定義、顧客情報の更新と管理についての共通認識

リードステージ|パイプライン、ステージ|プレイブックの策定

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数値レポート、ダッシュボードの設定
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定期的なKPIレビューと建設的な意見交換

マーケティング施策と実行体制を立案

対象とする市場、顧客に見つけていただくための接点手段を検討します。組織購買プロセスの情報ニーズに対応したコンテンツの作成し施策を準備します。一連の施策が顧客の購買を支援できるように、検討プロセスに合わせた学習コンテンツの紹介や提案を自動化します。

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マーケティング全体設計図の策定
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カスタマーパスウェイとライフサイクルステージのすり合わせ
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カスタマーパスウェイとコンテンツマッピング
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メディアプランニング、購買計画
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セミナー、ウェビナーの企画とスケジュール

カスタマープラットフォームの導入と実装

顧客との接点と反響の全てを統合的に管理するカスタマープラットフォームを導入します。GAXマーケティングは、カスタマープラットフォームとして、HubSpotを推奨します。HubSpotは、Web CMS、マーケティングオートメーション、営業商談管理、カスタマーサポート、カスタマーサービスを一元管理できることから、お客様は、顧客の組織購買支援に集中することができます。

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高速で安全にパーソナライズされたWebサイトの構築と運用
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顧客のシグナルや興味関心に即した情報提供を自動化
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営業活動の標準化、効率化を実現する商談管理プラットフォーム
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顧客管理ポータル、ナレッジベース、カスタマーフィードバックによる満足度の計測と改善
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顧客に関するすべての情報を蓄積できるCRM

データドリブンなマネジメントサイクルの推進

新規見込客の獲得から受注、契約の継続までのマーケティング、営業プロセスの定義と評価指標を定義します。評価指標をリアルタイムで確認できる体制を整備し、週次、月次、四半期でレビューします。成功要因の共通化と拡張展開、失敗要因の整理と改善活動の実施、課題を解決するために建設的に議論します。

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見込客獲得から受注までのプロセスのKPIレポートの週次レビュー
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各種ダッシュボードを自動配信
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指標の解釈や考察力の向上
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広告アトリビューション分析
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リード獲得アトリビューション分析
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商談創出アトリビューション
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収益創出アトリビューション
Our Strengths

GAXマーケティングの強み

事業会社でマーケティング理論を実践した経験をもとに、成果につながる「具体的かつ再現可能性のある」戦略立案と伴走支援ができること

GREETINGS

コンサルタントのご紹介

2000年より事業会社とサービス提供会社で営業、マーケティング担当者としBtoBマーケティングに従事し実績多数。

2015年11⽉株式会社ブイキューブ⼊社。2016年4⽉〜2020年12月までマーケティング本部長として商談案件の創出を担当。コンテンツの企画制作、広告運⽤、アナリティクスを完全内製化し商談の創出、受注に貢献。

得られた知⾒やノウハウ・ドゥハウを提供するBtoBマーケティング総合⽀援サービスGAX(ガックス)を2021年1⽉より提供開始。

株式会社ブイキューブ GAX 代表 コンサルタント佐藤 岳
GAXマーケティング株式会社
代表取締役 佐藤 岳
Result

主な実績

1
中堅システムインテグレーター

バリュープロポジションの刷新によるグロース

顧客の組織購買と導入から活用までのプロセスについて理解を深めた。従来発信していた価値提案が顧客のニーズとズレていることが判明。バリュープロポジションを刷新したことで、新規商談や受注を増加させた。

2
専門サービス

新年度の半年で前年の収益を達成

アウトバウンド営業から、インバウンド営業へシフトしたことで安定的に事業目標を達成できる体制を構築。見込客の獲得、商談の創出、収益へ貢献するマーケティング施策やコンテンツを可視化しマーケティング施策の精度を向上している。

3
新規事業SaaS

顧客のセルフラーニングによる購買の自動化

トライアルの開始、トライアルから契約、契約の継続に課題を抱えていた。ユーザー自身がセルフサービスで利用法や活用法を理解できるように学習コンテンツの充実と配信をHubSpotを活用して自動化。新規契約率、継続率が向上し収益目標を約6ヶ月で達成。

Step

ご発注から納品までの流れ

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ご支援スタート

サービスのご契約は、「GAX」アドバイザリー業務委託規約、または、「GAX」ウェブサイト・販促助成物制作サービス委託規約へのご同意が前提となります。予めサービス規約をご確認ください。

FAQ

よくある質問と答え

価格はいくらでしょうか?

支援範囲や支援内容によってサービス提供価格が異なりますが、プロジェクト総額で、300万円〜1000万円前後になるものが多いです。まずは、お問い合わせください。

期間はどのくらいになりますか?

プロジェクトの範囲や規模によりますが、基本的に3〜6ヶ月程度の期間が多いです。

どの程度の社内リソースを確保すれば良いですか?

プロジェクトの範囲、内容や体制によって異なりますが、月10〜20時間程度はご準備ください。伴走支援型のプロジェクトの場合は、専任担当者の方に100%稼働をお願いする場合があります。

具体的な施策の実行も支援してもらえますか?

実行する施策の内容により、パートナー企業と連携してご提案します。GAXマーケティングのコンサルタントがプロジェクト管理しパートナー企業が施策を実行いたします。