見込客の創出力と
受注率、大幅に向上

どうしたら買いたくなるのか、強く意識するように

GAXマーケティングのワークショップを受けたのは2019年7月、私が入社3年目の時でした。当時は業務でマーケティングに関わりながらも、本質を理解しているとはいいがたく、BtoBマーケティングといっても、正直ピンと来ていませんでした。

GAXの研修では、まず自分たちの購買行動を振り返り、その共通点を探り、収集した情報を分析した上で、「顧客は店舗に来てから買うものを決めるのではなく、インターネットで情報収集してすでに買うものを決めている」というZMOT（Zero Moment of Truth）のマーケティング理論を学びました。担当者全員で研修を受講し、意識に差があったメンバーが同じ土台を共有できたのもよかったですね。

それ以来、お客様が商品やサービスを購入されるときにどういう行動をとられるのか、どうしたら導入したいと思っていただけるのか、などを強く意識するようになりました。導入事例の制作はもちろん、現在私が担当している知財や教育ソリューションのメールマガジンやプレスリリースを書く時のメッセージ、ストーリーテリングなどにそれは生きています。

特に知財領域のソリューション提案は専門用語が多く、コミュニケーションが難解ですが、お客様に寄り添うメッセージを発信することで、最近はWebセミナーのお申し込み数が一気に増える傾向にあります。当初は数十人だったのが、最近は三桁に及ぶことも。社内でも「100人集めて当たり前」という雰囲気になってきて逆にプレッシャーを感じています（笑）。

導入事例の課題は「あるある」の共感喚起

導入事例制作にあたっての研修と実際の導入事例制作の伴走支援。このセットを通じて、私たちがGAXマーケティングからいただいたものはとても大きなものがあります。導入事例のクオリティ向上のために、別の制作会社やメディアにお願いしたことがありましたが、レトリックやテクニックに走ることも多く、期待どおりのものに仕上げるのは難しいと感じていました。

一方で、GAXマーケティングは一つの事例を作るにしても、私たちの業務上のゴールを理解し、そこから逆算して「そもそも」から入る。全体を俯瞰し、営業活動を含めたビジネスのフローを意識しながら、大きな枠組みでコンサルテーションしてくださるのが魅力です。東京以外の取材にも一緒に出向いて取材していただくこともあり「ここまでやってくれるのか」と感服しました。取材の打診レターや、担当者との事前打ち合わせ、質問項目の共有の手順などはGAXのフォーマット、テンプレートをそのまま使い、それが事例制作標準化の布石となっています。

導入事例の取材には営業も同席しますが、細やかな取材を通じて自分がいまさら聞けないことをしっかりメモをとって次の商談に生かしています。そのメリットは大きい。新しい導入事例ができると、お客さんを訪問するきっかけにもなりますよね。営業活動でどう使ってもらうか。使ってもらってなんぼなのです。事例の課題は「あるある」「そうそう」「これこれ」といった「共感」がキーワード。ベンダー目線のテクニカルライティングとは一線を画すストーリーが大切です。そのライティングはやはり社員では難しい。導入事例の力を信じ、事例をマーケティングの基軸としている弊社にとってGAXマーケティングは頼りになる存在です。