2021.01.12
売上は前年比約7倍へと成長。全社でBtoBマーケの重要性に気づくことになった取り組みの裏側
昨今のコロナ禍により、多くの企業がテレワークを推奨。それに伴い、必然とWeb会議を行うシーンは増えてきました。しかし、「PC付属のカメラでは解像度が低く、相手の表情が読み取れない」「マイクの性能が悪くて声が聞こえづらい」などといった課題感を抱かれている方も多いのではないでしょうか。
この度ご相談いただいたのは、そうしたWeb会議でのコミュニケーションの質を高めるWeb会議専用カメラやマイクなどの法人向けビデオ会議ソリューションを提供するアバー・インフォメーション株式会社。
もともとBtoBマーケティングの取り組みは一切されていなかったところから、商談機会創出を目的としたメディアタイアップ施策をご支援させていただきました。
そこで今回、ビジネスソリューション事業部 部長 町田 貴宏さま、課長代理 宮崎 裕さま、マーケティング 臼井 伸一さまと、株式会社ブイキューブ BtoBマーケティング総合支援サービス「GAX（ガックス）」の責任者である佐藤岳（さとうがく）が、これまでの取り組みについて振り返りました。
BtoBマーケケティングは何もできていなかった
佐藤岳：今回、御社のプレミアムWebカメラの新製品リリースに合わせ、何か広告宣伝に繋がることができないかとご相談いただいたのが、キッカケでした。
もともとブイキューブとしては御社の販売パートナーという形でお取引があったわけですが、今回マーケティング領域でご相談いただいた経緯について、教えていただけますでしょうか？
町田：もともと、何度かブイキューブが実践されているBtoBマーケティングについて佐藤岳さんよりお話を伺ったことがあり、台湾本社代表のAndy含め、社内ではブイキューブと同じようなマーケティングを展開すべきという話が挙がっていました。
しかし、当時はWebマーケを担当する部署もなく、BtoBマーケティング的な動きは一切実践できていなかったというのが実状で。
しかし、弊社が扱う高品質Web会議カメラの販売が伸び悩んでおり、そのタイミングでブイキューブがWeb会議を広めるお取り組みを展開されていたため、何かご一緒できないかと思い、相談させていただきました。
ビジネスソリューション事業部 部長 町田氏
ブイキューブの「Web会議、OKです！」企画に参加
佐藤岳：ご相談いただいた2019年のタイミングでは、Web会議は社内では使うけれど取引先とは使えないといった風潮があったため、ブイキューブではITmedia ビジネスオンラインにてメールの署名欄に「Web会議OKです！」と記載しようといったメディアタイアップのキャンペーンを開始していました。
そのコンテンツが著名人の方、そして東京都副都知事にもシェアされたりと話題になり、そして「Web会議、OKです！」企画としてWeb会議のトレンドやナレッジを発信していたため、その中で御社のWeb会議カメラを使ったタイアップコンテンツを発信しませんかとお話させていただきましたね。
町田：実は過去にもある媒体でタイアップ広告を掲載したことがあったのですが、日本ではまだ会社間でのWeb会議が広まっていませんでしたから、あまり広告効果が得られなかったんです。
しかし「Web会議、OKです！」のキャンペーンが話題になっていたため、その流れに乗れればうまくいくのではと感じましたし、佐藤岳さんの実績も知っていたので、ご依頼させていただきました。
『GAX』責任者 佐藤岳
佐藤岳：あらためてヒアリングさせていただくと、そもそも御社のWeb会議カメラはとても素晴らしい製品だと知っていたので、その製品の魅力が伝えきれていないことが課題だと感じていました。そのため、しっかりと製品の魅力を伝えれば売れるだろうと。そこで、タイアップコンテンツは1本で終わらせるのではなく連載でやりませんか、とお伝えさせていただきました。
また、営業機会を創出できていないという課題もあるなと。そこで、情報提供を強化し、興味関心ある方にアプローチして商談機会を創出しましょうといったご提案を最終的にはさせていただきました。
公開後すぐに検索順位１位、売上は前年比で約7倍へ
宮崎：私の方では実際のコンテンツ制作の進行を担当させていただきましたが、コンテンツについては分からないことだらけでしたので、佐藤岳さんにも都度相談させていただきながら、進めていきました。
そして、なんとか準備を進めて2020年1月から3月にかけて3本の連載記事が公開されたのですが、そのタイミングでコロナ禍に突入して多くの企業がリモートワークをせざる得ない状況となり、社会的にWeb会議の需要が高まっていったんです。
課長代理 宮崎氏
佐藤岳：「Web会議 カメラ」といったキーワードで、公開当時は1位、2位でしたね。現在も5位表示（取材当時）と、上位をキープしています。
宮崎：はい、そのためタイアップ記事が配信されてから数カ月後には、国内のWeb会議カメラの在庫がなくなってしまうほどでした。売上でいえば前年比6〜7倍と、非常に伸びています。
もしタイアップ記事がなく、検索からの流入がなかったらと思うと恐ろしいですよね（笑）。
３本のメディアタイアップ（公開順）
- Web会議には専用カメラを使うべき？ その理由とオススメモデルを利用シーン別に解説
- リッチな遠隔会議システムを手軽に構築！ 編集部でWeb会議専用カメラを使ってみた（導入編）
- 外にいるのに会議室にいるみたい!? 編集部でWeb会議専用カメラを使ってみた（実践編
町田：今回の取り組みを通じて、従来製品との売り方の違いというのも実感しました。弊社がもともと販売しているテレビ会議専用機は100万円を超える製品のため、地道に営業して販売するといったスタイルでした。
一方で、今回タイアップ記事で紹介したUSBでつなぐWeb会議カメラは、価格が手頃な価格帯のため、需要を喚起し、見込み顧客に対してアプローチするといった売り方。そのため、今回のタイアップ記事のように、いかに興味関心層にアプローチするかというマーケティングが欠かせません。そうしたマーケティングに対する意識変化というのも、弊社にとっては大きかったなと感じています。
BtoBマーケティングの重要性が社内に浸透
佐藤岳：今回のタイミングで臼井さんが入社され、御社ではBtoBマーケティングを進めていく動きも出てきましたね。
臼井：はい、まだマーケティング担当は私ひとりなのですが、良いタイミングで入れたなと感じています。というのも、もし佐藤岳さんとのこのお取り組みがなければ、BtoBマーケティングの重要性というのが社内に浸透していなかったと思います。そのため、私が何かマーケティング施策を提案しても、「本当にそれって効果あるの？」と疑われてしまいがち。
しかし、いまはBtoBマーケティング、またコンテンツの重要性というのが全社で理解されているため、とてもマーケ施策を推し進めやすくなっていますし、いまではオウンドメディア「Web会議DEどうでしょう」を立ち上げ、情報発信をしていくといったことも行っています。
マーケティング 臼井氏
宮崎：営業の観点からで言うと、そうしたBtoBマーケティングの取り組みが始まって以降、認知がある状態からの商談機会が増え、非常に商談が進めやすくなりました。また確度の高いお問い合わせが増え、商談化率もグンと上がっているのを実感しています。
また販売代理店向けに製品の使い方を電話で説明していたりしたのですが、臼井さんが製品の使い方動画をつくってくれたことで、この動画を見てくださいと言えるようになったりと、業務改善にも繋がっていて。そうしたコンテンツを使った取り組みというのが生まれているのは、とても良い流れだなと。
企業文化が変わるほどのパラダイムシフトが起きた
町田：もともとBtoBマーケティングに手をつけていない状態から、いまではいかにBtoBマーケティングを進めていくかという発想に社内全体がなっているため、1年前と比べると大きなパラダイムシフトが社内で起きているなと感じています。
しかも、我々だけで何か施策をやろうとすると、社内や台湾本社から「本当に大丈夫？」と思われてしまいかねませんが、いまでは「佐藤岳さんがいるから大丈夫でしょう」という感じで（笑）。佐藤岳さんが弊社にとっては太鼓判のような存在になっています。
佐藤岳：サイトへのアクセス自体も前年比で2倍近くまで伸びており、直帰率も大きく下がっていますね。とても良い流れになっていて、安心しました。
今回のお取り組みを通じて、他に効果を感じた点はなにかありましたか？
宮崎：タイアップ記事を通じて、遠隔コミュニケーションに携わっているメーカーさんなど、同じ市場で頑張っているメーカーさんから「何か一緒にやりませんか」といったご連絡をいただくようになりました。
今回の取り組みによって、顧客獲得だけでなく、そういった弊社にとってビジネスパートナーが生まれようとしているのは、副産物としてとても嬉しいなと。
佐藤岳：それは素晴らしいですね。今回のお取り組みはタイアップ広告と言えど、検索でも上位表示を獲得し、商談化率はもちろん、サイトへのアクセスも増えていたりと、資産となるコンテンツをちゃんと生み出せたお取り組み。
そして御社は製品力があるメーカーですから、その製品の魅力を届けることの重要性をあらためて感じましたし、「うちの製品いいでしょ」といったメーカー視点の情報発信ではなく、興味関心ある方に合わせた課題解決のためのコンテンツに仕上げることによって、しっかりとユーザーの態度変容に繋がったケースでした。
今回の3本を軸に様々な取り組みが可能ですから、今後の展開も楽しみです。あらためて、ご一緒できて本当によかったです。ありがとうございました！
