半年でコンサル投資を回収

伸び悩んでいたSaaSの直販

サイト公開の半年で前年売上を達成

高機能、高品質なソフトウェアをSaaSで提供、一度契約されると継続的に利用されることから安定的に成長している。販売パートナー経由での売上は予算を達成するものの、マーケティング活動からの新規受注を目指す、直販営業部門は売上が伸び悩んでいた。

そのような時に、顧客の購買を支援する「バイヤー・イネーブルメント」という概念に基づくマーケティングで成果を上げている支援会社があると聞き問い合わせした。GAXマーケティングが提案したバイヤー・イネーブルメント戦略立案から施策の実行により、施策に取り組んだ初年度で、GAXマーケティングへ支払った支援費用の投資を大幅に上回る収益を創出できた。

顧客理解で価値提案を刷新
トライアル開始数が大幅増加

メンバーの企画力、発信スキルが向上
企画した施策で常に数値目標を達成

購買前顧客満足の測定を導入
商談化率、受注率が大幅に向上

PROFILE
システムインテグレーター A社

業務用SaaSを提供しているシステムインテグレーターA社。そのカテゴリでは、数十年の実績があり、競争力がある製品をSaaSとして提供する。

※この事例は、IT業界のお客様から直接お伺いした内容をまとめたものです。

課題

伸び悩む業務改善SaaSの販売

課題1 見込み顧客獲得

見込み顧客(リード)が足りない

コンテンツSEO、検索広告をはじめとしたデジタル広告に取り組んでいるが、リード獲得数が伸び悩んでいた。一括資料請求サービスに頼った獲得目標の達成だった。

課題2 商談化率の低迷

商談化率が低く商談数目標が未達

インサイドセールスが見込客へアプローチ。導入検討が進んでいない見込み顧客へウェビナーを案内しても申込が少ない。商談数目標の未達が続いていた。

課題3 収益目標の未達

直販部門の新規受注目標が未達

インサイドセールスから供給される商談数が少ないことから、商談からの受注率は悪くないが、直販営業部門の新規顧客からの受注件数の未達が続いていた。

GAXマーケティングの提案

バイヤー・イネーブルメントの戦略立案と施策の実行

マーケティング活動からの新規顧客の創出は厳しい状況が続いていましたが、販売パートナー経由での受注や契約の継続率は高い水準で成果が出ていました。この事実から、正しい顧客理解にもとづき、購買プロセスの情報ニーズに合わせた情報提供と、実態に即した価値提案(バリュー・プロポジション)を策定し、顧客に届ける施策の整備を提案しました。

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購買を手助けするプロセス設計

バイヤー・イネーブルメント戦略の立案

受注企業の属性分析から対象とする市場を定義。顧客の購買プロセス、意思決定プロセスと情報ニーズを確認し顧客の購買を支援する戦略の立案。
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購買プロセスを自ら進んでいただく

顧客の購買を手助けする施策の実行

購買検討プロセスの情報ニーズに対応するコンテンツと施策を準備する。買い手が次のステージに進められるように的確にナビゲーション。

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購買前満足度の確認と改善

顧客満足の確認と運用改善

提供している情報が、購買前の検討プロセスにおいて必要十分なのか、確認と検証を通じて、提供しているコンテンツや施策を見直す。

なぜ、GAXマーケティングに決めたのか?

「バイヤー・イネーブルメント」という概念に共感

戦略の妥当性 サスティナブルな事業成長

停滞している事業をグロースできるのか?

私たちの活動を振り返ってみると、「売り手」の目線、「売り手」の都合でマーケティングや営業活動に取り組んでいました。「買い手」の目線を大切にする「バイヤー・イネーブルメント」を実践できれば、顧客満足を得ながら事業を成長できると考えた。

施策の実現性 自分たちでも取り組めそう

具体的なノウハウを有しているのか?

「バイヤー・イネーブルメント」という、顧客の購買を支援するという概念は理解できた。その概念を自社のビジネスで具体的に実践するための具体的なステップ、調査手法や進め方を提示してくれた。何をどのような手順で進めるのか詳しく理解できた。

事例・実績 経験した当事者による生の声

成果を上げた実績や事例はあるのか?

GAXマーケティングの佐藤さん自身が、事業会社のマーケティング本部長として「バイヤー・イネーブルメント」の戦略を立案し、数年にわたる施策の実行を通じて事業成長した事例を示してくれた。他のお客様も取り組み事例を紹介してくれた。

Service Delivery

GAXマーケティングが提供したサービス

バイヤーイネーブルメント戦略の立案

  • ヒアリング
  • 調査・分析
  • ワークショップ
  • ペルソナ/ カスタマー・パスウェイ / DMU
  • コンテンツマップ
  • チャネル
  • クロージング(要件定義)

提供情報の準備

多様な接点

購買プロセスの進行

アナリティクス

  • トラフィックから受注までの全体レビュー
  • カスタマージャーニー・アナリティクス
  • セールスプロセスの可視化とダッシュボード
  • アトリビューション
  • 購入前顧客満足度(NPS)
成果

サービスサイト公開から半年で前年売上を達成

成果1 トラフィック増加

20本の記事風ランディングページが、SEO上位表示

買い手の検討プロセスのフェーズに対応した20本の記事風ランディングページを公開。全てのランディングページで検索結果の上位表示を実現。見込み顧客の検討段階に応じて、記事風ランディングページの内容をメール配信した結果、見込み顧客が検討プロセスを自ら進むことを確認。メールから問い合わせが発生し受注に貢献。

成果2 見込み顧客数の増加

サービスサイト公開から3ヶ月で前年比10倍のリードを獲得

従来はコーポレートサイトに1ページだけ、このSaaSのページがありました。 SaaSに特化したサービスサイトをHubSpot CMS Hub(現在のContent Hub)で公開した結果、公開から3ヶ月で前年比10倍のリードを獲得しました。

成果3 確度の高い商談創出

導入事例先の同業種から受注が増大

リニューアルした導入事例の1本目を公開。見込み顧客へ、新規事例を紹介するメールを配信したところ、同業種の顧客からの新規受注を獲得。導入事例から受注を呼び込めることを実感した。導入事例タイアップでも事例を公開し、流入した見込客からも受注を獲得。

Voice

お客様の声

バリュープロポジションを再確認できた

GAXマーケティングさんとの戦略フェーズでの取り組みで、目から鱗が落ちる経験を多数しました。調査のフェーズで20社のお客様へのデプスインタビューでは、顧客(買い手)の購買プロセスと各プロセスにおける課題や情報ニーズに、多数の発見と気づきがありました。

また、私たちが発信していた提案価値が、お客さまが実感している「提案価値」とずれていまいた。この当時の提案価値は、同業他社の各社が発信する「提案価値」を意識して策定しており、買い手(顧客)を見ていませんでした。

導入事例のインタビューでは、お客様の購買プロセスと情報ニーズを明らかにできることから、策定したカスタマー・パスウェイの検証と改善に役立っています。

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マーケティング部 部長
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マーケティング部
シニア・マーケティング・マネージャー

コンテンツから受注するという成功体験

「バイヤー・イネーブルメント」の観点でコンテンツを制作し、適切なタイミングで、さまざまな接点で配信することで、リード獲得数の目標を達成できるようになりました。GAXマーケティングさんのアドバイスに基づいて作成したコンテンツからの反響は、実際に購買検討のフェーズと合致しています。これにより、インサイドセールスのメンバーは、顧客の購買プロセスを手助けするアプローチに切り替えられるようになりました。

実際にお客さまからも役にたつ情報提供についてお礼のメールをいただいたり、導入事例の取材先のお客様への訪問を依頼されることもあります。あるお客さま、導入事例の取材先のお客様へ自らコンタクトして、事例に書かれていることの裏づけをされたとうかがいました。

GAXマーケティングさんが作成する事例は、顧客の生の声をわかりやすく、読みやすく整理してくれます。導入事例をよんだお客様から、「導入事例に書かれていることと同じことをやりたい」というお引き合いが多数発生しており、スムーズに受注につながっています。

直販営業部門の目標達成に貢献

「バイヤー・イネーブルメント」に基づいた、マーケティング施策で得られる見込み顧客nの情報は、導入検討のプロセスがわかりニーズが明確です。お客さまとの対話を通じて必要な情報をスムーズに提供できることから、インサイドセールスの仕事のあり方や意識が大きく変化しました。

お客様の購買プロセスを「手助け」するという考え方は、お客様にとっても、私たちにとっても、有益な考え方だと思います。従来の「売り手」による「売り手」のためのインサイドセールスから、「買い手」の課題や期待に応える「買い手」のためのインサイドセールスにシフトできました。

バイヤーイネーブルメントの観点で対応することで、「インサイドセールスは、チャンスメーカー」を実現でき、営業の成果に貢献でき大変嬉しいです。

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マーケティング部
インサイドセールス課 課長