「導入事例とは？」なぜ導入事例が必要なのか、導入事例の書き方、導入事例の効果について

導入事例とは、製品やサービスを導入し利用した顧客に声をまとめた事例や実例です。同様の製品やサービスの導入を検討している企業や団体にとって、導入の効果や選定ポイントを理解するための貴重な情報源です。

このページは、導入事例の解説、導入事例の効果、導入事例の書き方、作り方についての記事をまとめました。

導入事例とは

BtoBの商取引において「導入事例」を作り、的確な手法で示すことはなぜ効果的なのでしょうか。それは、導入事例が実際の顧客が課題解決を成し遂げた「実例」であり、「成功体験」そのものであることに他なりません。導入事例を読んだ別の顧客が同様の課題を抱えていた場合、それは示唆とヒントに富んだ道標となるでしょう。身近でリアルな先達の知恵、サクセスストーリー。だから「導入事例」が効くのです。

導入事例とは「稟議申請」段階で最も重視されるコンテンツ

インターネット技術の普及により、製品やサービスを購買する際には、ネット検索やSNSでの情報収集が一般的になりました。検索により製品やサービスについて情報収集や比較検討を行います。この際に、実際のユーザーの声「レビュー」や「クチコミ」は不可欠です。企業や団体などの組織の購買では、導入事例が重視されています。
この記事では、株式会社ブイキューブのマーケティング本部長として年間40件の導入事例を制作してきたGAXマーケティング株式会社の佐藤岳が導入事例について詳しく解説します。

→導入事例とは「稟議申請」段階で最も重視されるコンテンツ

【動画】BtoBコンテンツ｜導入事例のススメ（Part1~3）

購買検討期間が長いと言われるBtoB商材。見込み客に購入してもらうための「刺さるコンテンツ」をいかに生み出すことができるのでしょう？
本ウェビナーでは、導入事例を最大活用して成果につなげる具体的なノウハウをもとに、下記のテーマについて解説します

• Part1…お客様の購買行動に合わせた、あるべきBtoBコンテンツの姿とは？
• Part2…BtoB商材の見込み客にとって、なぜ導入事例が「コンテンツの王様」になるか
• Part3…導入事例制作の進め方

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製品・サービスの導入検討に関する アンケート調査報告書

アイティメディア株式会社は、読者会員を対象に製品・サービスの導入検討に関するアンケートを調査を実施しました。この調査結果では、製品・サービス導入検討の「稟議申請」段階で最も参考にされていました。詳しくは、調査結果をご覧ください。

製品・サービスの導入検討に関する アンケート調査報告書 - Speaker Deck

GAXマーケティングとアイティメディア 「導入事例タイアップ」の提供を開始

GAXマーケティング株式会社（本社：東京都港区、代表取締役 佐藤岳、以下「GAXマーケティング」）とアイティメディア株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役社長 大槻利樹、以下「アイティメディア」）は、導入事例の記事コンテンツの制作とメディアでの掲載、パンフレット（PDF）の制作をパッケージとした「導入事例タイアップ（GAX・ITmedia 共同商品）」を2023年1月26日より提供します。

→GAXマーケティングとアイティメディア 「導入事例タイアップ」の提供を開始｜プレスリリース

導入事例の効果とは

導入事例の効果は、見込み客からの引き合いや受注の創出です。製品やサービスの導入を検討している見込み客は、自社の課題の解決策を探しています。自社と同じ業種・規模の同じような課題を抱えていた顧客が実際に課題を解決した事例、実例を求めています。

導入事例は、製品・サービスの導入検討段階の「稟議申請」段階で最も参考にされているため、見込み客に役に立つ、参考になる導入事例を紹介することで「自社の課題を解決できそうだ」と具体的にイメージしてもらえます。

お客様からは「100部ください」と言われる導入事例の中身とは？！

導入事例の制作にお悩みを抱えている方は少なくありません。GAXマーケティング株式会社 佐藤岳が本部長を務めていた、株式会社ブイキューブでも同じ課題がありました。この記事では、実際にブイキューブではどのように導入事例の改善に取り組み、案件化に繋がる導入事例が生まれるようになったのかを、具体的なポイントを交えながらご紹介いたします。

→導入事例アップデートで同業種の案件数が増加。お客様からは「100部ください」と言われる導入事例の中身とは？！

導入事例は「コンテンツの王様」！お客様が読みたい導入事例とは？

導入事例は、実際に商品やサービスを利用した顧客の声で、検討までのプロセスや利用した感想、成果を伝えてもらうコンテンツです。特に、導入までの意思決定フローが複雑で口コミが生まれにくいBtoB製品・サービスにとって理解を促進し、引き合いや受注を呼び込むコンテンツです。

本記事では、お客様が読みたい導入事例について考えてみたいと思います。

→導入事例は「コンテンツの王様」！お客様が読みたい導入事例とは？

BtoBバイヤーは自ら購買プロセスを進んでいくというのは本当なのか？

2013年にCorporate Executive Board (CEB）が1,400のBtoBバイヤーを対象とした調査によると、BtoBバイヤーは営業担当者にコンタクトする前に、課題の発生、解決策の探索、評価選定、といった購買プロセスの57%%を完了している”と述べられています（出典：ハーバード・ビジネス・レビュー 営業論文ベスト11 営業の教科書 (DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー) - 「ソリューション営業は終わった」）

この記事では、BtoBバイヤーは、本当に購買プロセスの６割を進むのか、実際に案件化したお客様の閲覧行動を紐解きながら解説します。

→BtoBバイヤーは自ら購買プロセスを進んでいくというのは本当なのか？お客様のリアル閲覧履歴を公開

「導入事例」から案件創出や受注獲得などの成果を出すには？

この記事では「王様コンテンツ」である導入事例に働いてもらい見込客の獲得や案件の創出、商談の受注といった「マーケティングの成果」につなげるための考え方や実践方法をご紹介します。

→「導入事例」から案件創出や受注獲得などの成果を出すには？

導入事例の書き方、導入事例の作り方

導入企業の業種や業態をパッと見で理解できる写真などのビジュアルが重要です。事例の企業が抱えていた課題と導入効果を具体的な数値やエピソードを交えて紹介します。特に、選定理由と選定のポイントが重視されています。また、具体的な利用方法も重要です。導入事例の取材の依頼は、正しいステップで進むことで８割の顧客から承諾してもらえます。

お客様から喜ばれる「導入事例」はいかにして生まれたのか？

法人向けのシステムソリューションを提供しているパナソニック ソリューションテクノロジー株式会社（以下、PSTC）。もともとPSTCさまでは導入事例の制作に取り組まれていましたが、さらなる改善のための知識・ノウハウが不足しているという課題感から、今回ご相談いただきました。

そして2019年7月より、導入事例制作研修・ワークショップ、導入事例制作の伴走支援のお取り組みがスタート。

そこで今回、同社にてマーケティングをご担当されている高瀬雅利さま、下村美貴さま、そしてGAXの代表の佐藤岳（さとうがく）が、これまでの取り組みについて振り返りました。 

→リード数は1.5倍へと成長。お客様、営業担当からも喜ばれる「導入事例」はいかにして生まれたのか？

８割のお客様から導入事例の取材OK！効率的に導入事例を制作する方法

導入事例は「コンテンツの王様」です。BtoBバイヤーのお客様は、自社の課題解決のための情報収集しています。自社の課題を解決した実例＝導入事例に興味・関心があります。

導入事例でもっとも大事な要素は「選定ポイントと購入の決め手」です。お客様のニーズや業種で、３０以上の導入事例を作ると、コンバージョン率が高まるという調査結果をWACULさんが公開しています。

この記事では、導入事例の取材先の選定から導入事例での訴求内容の整理、取材依頼の方法についてご紹介します。特に、この取材依頼の手順に沿ってすすめると、１０社に取材依頼すると８社がご承諾いただけます。効率的な導入事例の作り方についてご紹介します。

→８割のお客様から導入事例の取材OK！効率的に導入事例を制作する方法

導入事例の書き方を教えてください！

BtoBマーケティングでは、サービスを導入して課題を解決できた導入事例を掲示することが大切だと言われていますが、どのように導入事例の制作を進めれば良いのでしょうか。
成果に繋がる導入事例は、読み手の企業にとって「自社と同じような会社が、自社と同じような課題を解決した」事例です。そのため、営業サイドと連携し、どういった企業にアプローチしたいのか、そのためにはどういった業種・従業員規模の会社の事例をつくるべきかと計画的に進めることが重要です。

→導入事例コンテンツはどうやって制作を進めていけばいいですか？

受注を呼び込むBtoB導入事例の作り方【インタビューとデザインのテンプレート付き】

導入事例は、実際に商品やサービスを利用した顧客の声で、検討までのプロセスや利用した感想、成果を伝えてもらうコンテンツです。特に、導入までの意思決定フローが複雑で口コミが生まれにくいBtoB製品・サービスにとって理解を促進するために有効な手段だと言えます。本記事では、受注を呼び込む導入事例の作成方法について、デザインとインタビューのテンプレートを交えながら詳しくご紹介します。
→受注を呼び込むBtoB導入事例の作り方【インタビューとデザインのテンプレート付き】

年間40件の導入事例を内製してきた元本部長が共有する効率的な導入事例の作り方

GAX代表 佐藤 岳は、前職の株式会社ブイキューブにおいて2016年6月に導入事例をリニューアルし2020年12月までに137件の導入事例を制作しました。

導入事例の制作プロセスを整備し、計画的に進めることで大きな成果を得られます。このウェビナーでは、導入事例の制作方法から見込客の創出方法について実際の進め方をご紹介します。

→年間40件の導入事例を内製してきた元本部長が共有する効率的な導入事例の作り方