2021.10.02

「導入事例」から案件創出や受注獲得などの成果を出すには?

  • BtoBマーケティング
「導入事例」から案件創出や受注獲得などの成果を出すには?

これまでの記事で「導入事例はコンテンツの王様」である。その「導入事例の作り方」をご紹介してきました。この noteでは、「王様コンテンツ」である導入事例に働いてもらい見込客の獲得や案件の創出、商談の受注といった「マーケティングの成果」につなげるための考え方や実践方法をご紹介します。

課題に気づかなければカスタマージャーニーを進まない

お客様は常日頃から能動的に課題を認識して、その解決に向けた情報収集をしているわけではありません。「課題」を認知する「きっかけ」や「刺激」がないと、課題を認識しません。例えば、皆さんの日常生活でも以下のような場面があると思います。

  • 賃貸住宅の契約更新のタイミングが近づいてきた、契約更新 or 引っ越し
  • 冷蔵庫が壊れたので買い替えなければ...
  • 友達がキャンプにハマっていて楽しそう、自分もキャンプしてみたい...

この様に何かの「きっかけ」や「刺激」を起点に、「課題を認識」したことで、そのテーマやトピックに関する情報をキーワード検索や、SNS検索、動画検索しますよね。「課題を認識」し、解決策に関する情報収集を開始する。まさにカスタマージャーニーがスタートします。逆説的には、「課題を認識する」ことがなければ、「カスターマージャーニー」がスタートしません。

お客様の購買行動プロセス(カスタマージャーニー)ZMOT(Zero Moment of Truth)を確認してみましょう。ZMOTでは、「Stimulus(刺激)」の次に「ZMOT」が配置されています。

Zero-Moment-of-Truth-model

ZMOTも、刺激があってZMOTの瞬間に到達します。カスタマージャーニーの「課題を認識する」ためには「Stimulus(刺激)」が必要です。

「刺激やトリガー」により「カスタマージャーニー」をすすむ

GAXへご相談いただくマーケターから、「ペルソナ」を作った。「カスタマージャーニー」も作った。「カスタマージャーニー」に即してコンテンツも作って、MAも導入し設定した。しかし、カスタマージャーニーを進んでいただくお客様の来訪が少なくてカスタマージャーニーの効果を検証できない。というお話を伺います。

そのようなご質問には、「カスタマージャーニー」を進めるための「刺激」や「トリガー」施策に取り組んでいますか?と質問します。

多くのマーケターが、検索広告やディスプレイ広告、ソーシャルメディア広告などの運用型広告で集客してていますと回答されます。

実際に出稿されているクリエイティブを拝見させていただくと、カスタマージャーニーの「情報収集」段階や「比較検討」段階のクリエイティブのみ出稿されており、「課題を認識する」きっかけのクリエイティブを出稿されていないケースが多いです。

「カスタマージャーニー」を進めるためには、お客様の課題を顕在化させ、その課題について理解し、解決策の情報収集を通じて、自社の製品やサービスの解決策を比較検討していただき、評価選定につなげていくことでカスタマージャーニーを進められます。

認識した課題の解決策を探索していただく

メディアとの「導入事例」タイアップ記事広告が課題に気づくきっかけを作る

私は、ブイキューブでマーケティング本部長をしていた2017年1月〜2020年12月までに、80本のタイアップ記事広告を実施しました。

当時、タイアップ記事広告を沢山出稿していますが「見込客獲得のためのコンバージョンポイントがなくても、成果があるんですか」とよく聞かれました。運用型広告に匹敵するだけの成果が上がりますとお答えしていました。

運用型広告に匹敵!タイアップ記事広告の取り組み内容と成果について

私は、2017年1月に、メディアとのタイアップ記事広告の連載をはじめた理由は、メディアとのタイアップ記事広告が「カスタマージャーニー」を進める起点になるのではないか、と考えたからです。

皆さんご自身も日頃、生活や仕事している中で、メディア企業が運営しているメディアに接触していると思います。その皆さんが日頃接触されているメディアには、何が掲載されれていますか?

例えば私は以下の様なメディアを良く読みます。

などです。これらのメディアには、主に、以下のような種類のコンテンツが掲載されています。

  • ニュース
  • インタビュー記事
  • コラムや解説記事
  • 成功事例・失敗事例

皆さん自身も、日頃読まれているメディアでは、そのメディアが扱っているテーマやトピックスに興味があり、掲載されているコンテンツを閲読されていると思います。

そのメディアの読者が興味関心を持ちそうな「コンテンツ」を掲載することは、私たちが関係を持ちたいお客様と出会う場として非常に効率的だと考えます。

皆様の導入事例をメディアのタイアップ記事広告として掲載することで、読者の「自分ごと」、「会社ごと」につなげていただけると考えます。

メディアの読者へ導入事例よる価値提案を実施

「テレキューブ」の「導入事例」タイアップ記事広告のケース

これまで紹介してきたことを整理すると、メディアに「導入事例」をタイアップ記事広告」として掲載することで、それを読んだ読者の潜在課題が顕在化する「課題を認識する」きっかけを作れるます。

実際に導入事例タイアップ記事広告を例にご紹介します。

渋谷ヒカリエに入居している株式会社ディー・エヌ・エーは、会議室が80〜90あっても、全く足りていないという課題がありました。「会議室足りない」問題をテーマにした導入事例タイアップ記事広告です。タイアップ記事広告のタイトルは、「「8年前には想定してなかった」 新たな会議のやり方に直面したDeNAが“移動できる会議室”を導入したら​​」でした。

DeNA様による、「8年前には想定してなかった」 新たな会議のやり方ってなんだろうか?「移動できる会議室」とは、どのようなものか、といった興味を持って読まれると思います。

このタイアップ記事広告では、渋谷ヒカリエに入居しているDeNA様は、会議室が80〜90あっても「会議室が足りない」問題を取材しています。会議室が足りない問題に、テレキューブをご導入いただいた導入事例のタイアップ記事広告です。

この記事をご覧になる方の中に、そういえばウチの会社も会議室を予約できないな...とか、会議室足りないな....会議室足りないという課題を認知されます。その課題に、スマートワークブース「テレキューブ」という製品があるんだ、という解決策を知っていただけます。

ウチの会社も「会議室足りないな...」

さらにの右サイドや、記事下に関連リンクが掲載されており、この記事の内容で、会議室が足りない問題(課題)が顕在化した読者に、他のテレキューブ導入事例をご紹介することで、さまざまな業種や企業がテレキューブを活用しているケースをご覧いただけます。

DeNA様のテレキューブ導入事例タイアップ記事広告の記事下にに掲載されている関連記事です。

テレキューブのタイアップ記事広告へのリンク週記事下に掲載しているタイアップ記事広告のリンクの一覧です。

さらに、記事ページの右サイドにもテレキューブの導入事例のリンクを掲載しています。

K020-007-itmedia-new-dena-case-study-02右サイドに掲載しているテレキューブの事例リンクの一覧です。

ここまでの流れを整理してみます。

「導入事例」タイアップ記事広告で「会議室足りない」問題(課題)が顕在化した。

会議室足りない問題に、スマートワークブース「テレキューブ」という解決策があることを知る

「テレキューブ」を活用している、他のお客様の「導入事例」タイアップ記事広告を読む。

ブイキューブの「テレキューブ」導入事例ページで、各社の導入事例を読む

場合によっては、導入事例PDFをダウンロードする

テレキューブ導入事例の一覧テレキューブについて詳細情報を知りたいので製品ページへアクセスする。

「体験予約」できることを知り、予約に申し込む

このような流れです。

テレキューブの導入事例やタイアップ記事広告には以下の要素が盛り込まれています。

テレキューブの導入事例に含まれている要素

これらのコンテンツをご覧になったお客様は、ウチの会社も「会議室たりないな」とか、「Web会議するための部屋」が足りないな...といった課題に気がつくことでしょう。

「導入事例」をメディア掲載と自社サイトで掲載する理由

このような取り組みをご紹介すると、メディアと自社サイトに同じ「導入事例」を掲載しても効果がありますか?と、質問されます。私は「とても効果があります」と回答しています。

同じお客様の導入事例であっても、掲載場所がメディアと自社サイトで異なるめ、その文章のトーンは大きく異なります

デジタルマーケティングの戦略策定支援に始まり、MAやCRMなどのソリューション導入・活用をサポートする toBeマーケティング株式会社​​による、スマートワークブース「テレキューブ」の導入事例タイアップ記事広告を例にご紹介します。

toBeマーケティング様は、事業拡大に伴ってオフィスを拡張してきた。インサイドセールス業務をするためのブースが必要でテレキューブを導入。しかし、コロナ禍で出社しないのでオフィスを解約しシェアオフィスへ入居。シェアオフィスへテレキューブを持っていった、という事例です。

ITmedia ビジネスオンライン #Shift

ツギノジダイ

マイナビニュース

扱っている内容は同じでも、3社のタイアップ記事広告でタイトルが大きく異なりますね。

toBeマーケティング株式会社様によるテレキューブ導入事例です。

 

どうでしょう?

同じ内容を扱っていても、メディアによってここまで表現が異なります。

次に、「テレキューブ」の普及を目指したサービスの提供​​する、テレキューブサービス株式会社によるSMN株式会社様の「テレキューブ・サービス」導入事例タイアップをご紹介します。

ITmedia NEWS

ツギノジダイ

TECH+

こちらも、同じ導入事例を扱っていても、メディア各社の特性を反映した掲載内容となっていることをご理解いただけると思います。

まとめ

BtoB企業のお客様は、自社の課題を解決するための情報取集しますが、そもそも課題に気が付かなかったら情報取集をスタートしません

課題に気がついたとしても、課題を解決に必要な情報を提供しなければ、お客様に検討していただけません。お客様の課題に応えるコンテンツ制作は、とても骨の折れる仕事です。コンテンツ制作を頑張るなら、私は導入事例の制作に注力することをお勧めします。

なぜなら、導入事例は実際のお客様が課題を解決した実例だからです。お客様が抱えてたい課題を、みなさんの会社の製品やサービスで解決した。

その時の選定ポイントや購入の決め手。そして利用状況が含まれていれば、課題解決のために情報収集しているお客様にとっては価値を感じていただけるでしょう。さらに、導入事例が皆さんの会社の製品やサービスの強みやバリューポジションを説明してくれています。

導入事例は「コンテンツの王様」!お客様が読みたい導入事例とは?

お客様が課題に気づくきっかけとして、メディアへタイアップ記事広告として導入事例を掲載し、そのページから他の導入事例や関連情報へのリンクを貼ることで、お客様は、カスターマージャーニーを進んでいきます

「タイアップ記事広告は、コンバージョンポイントがないから見込客獲得につながらないのではないか?」そんなことはありません。タイアップ記事広告が運用型広告に匹敵する効果をあげています

それは「導入事例」タイアップ記事広告がお客様のカスタマージャーニーを進めるきっかけを作り、カスタマージャーニーを進めるからです。ぜひ、皆さんも導入事例を制作したいアップ記事広告を掲載してみましょう。

GAXは、導入事例の制作からタイアップ記事広告に出稿をご支援しています。

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おわりに:無料のオンライン相談も予約受付中。気軽にあなたのお悩みをぶつけてみてください

「導入事例はPDFだけでいいのか、紙もつくるべきか」「営業がマーケのリードを軽視していて、悩んでいる」など、お悩みに対する、30分〜1時間程度の無料のオンライン相談も承っています。

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