顧客の購買行動に寄り添う「顧客起点マーケティング」の実践

見込み顧客が増えない、商談化しない、受注に至らない

それ、顧客の購買プロセスと“ズレている”のかもしれません。

多くのBtoB企業が、デジタルマーケティング、セミナー、コンテンツ制作、インサイドセールスなどの施策を展開し、 HubSpotやSalesforceを導入してマーケティングを効率化しています。

それにもかかわらず…

• 「見込み顧客が思ったほど増えない」
• 「商談にならない」
• 「商談になっても、なぜか受注できない」

という声が多く聞かれます。

原因は「顧客起点」になっていないマーケティングかもしれません。

最新の調査からは、次のような実態が明らかになっています。

• 顧客は「課題に気づく」「解決策を探す」「比較する」「決定する」段階ごとに、求める情報も、見るメディアも違う。
• にもかかわらず、企業からの情報提供や架電のタイミングは、顧客の検討段階とズレている。
• その結果、顧客は「まだ検討していないのに売り込まれた」「必要な情報が見つからない」といった混乱と不満を感じている。

マーケティング施策が見込み顧客の購買プロセスと情報ニーズにマッチした情報提供やタイミング、手段が噛み合っていないためです。見込み顧客は情報収集に手間と時間がかかり、安心して相談できる先が見つかりません。売り手であるマーケターやインサイドセールス担当者は見込み顧客との信頼が築けず、マーケティング活動やインサイドセールス活動の成果が出づらくなっています。

顧客の行動に「寄り添う」ことで、成果は大きく変わります。

GAXマーケティング株式会社、株式会社アイアンドディー、株式会社ナツメスタジオワークスは、「顧客起点マーケティングの実践」をテーマにウェビナーを開催します。

このウェビナーでは、組織で利用するIT製品の購買に関わった関係者へのアンケート調査結果をもとに、購買プロセスごとの接触チャネルと情報ニーズを読み解き、「顧客起点」でマーケティング・営業活動を組み立て直すための実践的なヒントをお届けします。

開催概要

• 日　時：2025年7月24日（木）15:00〜18:00
• 場　所：オンライン
• 費　用：無料
• 申　込：アイアンドディーさまのページからお申し込みください
  
• 問い合わせ：株式会社アイアンドディー　お問い合わせ

プログラム

【第1部】見込み顧客はどのように購買するのか？

課題の「気づき」から「発注」まで、購買プロセスと情報行動のリアル

GAXマーケティング株式会社
代表取締役
佐藤　岳

IT製品の購買に関与したビジネスパーソンを対象とした調査により、見込み顧客は「課題の認識」「解決策の探索」「選定・比較」「発注判断」といった購買プロセスの各段階において、求める情報の内容および参照する情報源が段階ごとに異なることが明らかになりました。
第1部では、こうしたBtoB購買行動の構造的な特徴を整理し、顧客の検討プロセスを正しく理解したうえでマーケティング活動を構築するための基本的なアプローチについて解説します。

【第2部】タイミングがすべて

インサイドセールスが失敗する「早すぎる連絡」「抽象的な会話」

株式会社アイアンドディー
デジタルマーケティング事業部ジェネラルマネジャー
升水雄介

インサイドセールスが架電しても、「まだ検討していない」「すでに他製品に決めた」と断られてしまう。あるいは、商談を創出して営業に引き継いだにもかかわらず、一次商談から二次商談へと進展しない――。

こうした課題の背景には、見込み顧客の検討フェーズを見誤ったタイミングでの接触や、提供する情報と顧客の関心・課題との間にギャップがあることが主な要因として挙げられます。
第2部では、各検討フェーズにおける顧客の心理と行動を踏まえ、最適な接触タイミングとコミュニケーション設計について解説し、インサイドセールスおよびナーチャリング施策の改善に向けた具体的な指針を提示します。

【第3部】届け方が成果を左右する

フェーズ別に効く！届ける情報と動画、ウェビナーの選び方と使い方

株式会社ナツメスタジオワークス　
代表取締役　
夏目 圭介

見込み顧客の検討フェーズに応じた情報提供手段として、動画やウェビナーは非常に有効なチャネルのひとつです。特に、課題解決の手段を探索している顧客に対しては、専門的でありながら分かりやすい情報を提供し、信頼を構築することが求められます。
第3部では、見込み顧客が各フェーズで必要とする情報の種類を整理するとともに、動画やウェビナーといったコンテンツ形式がどのように効果を発揮するかを具体的に解説します。さらに、顧客の「今」の状態に即した情報の届け方を最適化するための実践的なアプローチを紹介します。

登壇者

GAXマーケティング株式会社
代表取締役
佐藤 岳（さとう　がく）

2000年よりBtoBビジネスの営業・営業企画・マーケティング・新規事業開発などに事業会社および支援会社の立場から携わり数多くの事業成長に貢献。2016年4月、株式会社ブイキューブのマーケティング本部長に就任。受注に直結する組織設計および運用体制の再構築により、新規顧客からの受注件数を5年間で約9倍に拡大させた実績を持つ。2021年1月にBtoBマーケティング総合支援サービス「GAX（ガックス）」の提供を開始。同年8月にはGAXマーケティング株式会社を設立し、株式会社ブイキューブより「GAX」事業を正式に譲り受け、9月より営業をスタート。マーケティング理論を実務で徹底的に実践しクライアント企業の「受注につながる仕組み」づくりを支援。具体的かつ実践的なアドバイスにより、受注数の増加に貢献している。

株式会社アイアンドディー
デジタルマーケティング事業部 ジェネラルマネジャー
升水 雄介（ますみず ゆうすけ）

BtoBエンプラ製品のインサイドセールス代行を行うアイアンドディーの営業部長・自社マーケ部長を8年。BtoB営業代行ベンチャーでマーケ責任者を5年。 様々なサービスのWeb問い合わせ網構築、インサイドセールス支援などオンライン＆オフライン販促手法を監督・実施。新規プロダクトのテストセールス＆新規プロモーション施策の構築が得意技。「営業目線で、すぐ成果の出るお問い合わせ網を立ち上げる！」が身上。

株式会社ナツメスタジオワークス　
代表取締役
夏目 圭介（なつめ けいすけ）

BtoBマーケティングを対象とした動画制作・マーケティング会社（株）ナツメスタジオワークスを2007年に創業。創業以来18年間、セミナー動画を専門としたサービス「セミナー制作.COM」を立ち上げ、上場会社から中小企業まで業種・業界を横断し、セミナー動画活用・マーケティングまでご提案。さらに、コロナ禍以前より、オンラインでのセミナー活用提案を目的とした「東京セミナースタジオ」を立ち上げ、官公庁、業界団体、経済団体などのセミナーのオンライン化や、BtoB営業のトータルプロデュースを行い、動画を活用した営業施策、業務改善に貢献しています。