営業の常識を覆す「デジタルセールスルーム（DSR）」に注目しています。
DSRは、議事録の共有、提案書や技術資料の管理、商談のタスク整理──これらをすべて1つのお客さま専用サイトで完結させ、売り手と買い手の双方にとって革新的な体験をもたらします。
既に営業組織で導入されているSalesforce Sales Cloudや HubSpot Sales HubなどのSFAと併用することで、その効果を最大化できます。
今日のBtoB購買は、かつてないほど複雑化しています。
お客さまは、組織の課題解決を目的に解決策の探索、ソリューションの比較や評価を組織的に進めます。その過程で収集した情報を社内関係者で共有したり、自社の要件に合致するのか検討したりするのです。お客さまは、これらの活動に多大な時間を費やしており大きな負担となっています。
出所：A Guide To Buyer Enablement（Gartner）
そこで、営業担当者は専用サイト（DSR）を構築し、お客さまの社内関係者を招待します。DSRを通じて、商談の議事録、提案書や技術情報などの製品やサービスの購買過程でお客さまに役立つ情報を共有し、双方が担うタスクを管理します。
お客様は自社専用サイトのDSRにアクセスすることで購買に必要な情報にすぐアクセスでき、社内関係者間の調整や提案内容の評価、検討をスムーズに進められます。
このような特性からDSRは買い手側の購買活動を支援する「バイヤーイネーブルメント」のコミュニケーション基盤として機能します。
セールスイネーブルメントは、売り手の営業・マーケティング組織の視点で主に営業担当者を支援対象とし営業活動の効率化や高度化を通じて営業が成果を上げやすくすることを目指す取り組みです。
DSRは、セールスイネーブルメントの「営業活動の型化」を支援します。
各商談に必要なアジェンダ、資料、タスクをテンプレート化し、標準化された営業プロセスの遂行を可能にします。
商談ではWeb会議の画面共有やディスプレイにアジェンダを表示しながら討議を進めます。アジェンダの内容について、双方で確認したことやポイントをリアルタイムに記録することで商談終了時に議事録を共有できます。
商談の内容の報告は、SFAにDSRの議事録URLとともに簡潔に入力するだけで済むために負担を軽減できます。
こうした仕組みにより営業担当者の遂行力は高まることから組織としての営業力全体が底上げされていくのです。DSRは、誰もが成果を出しやすい環境を整備することで営業活動の効率化・高度化を支援します。
営業活動の成功には「買い手側の購買活動の支援」が不可欠です。
買い手の購買が複雑化した時代に営業活動を成功させるためには、営業担当者だけを支援するのではなく「バイヤー（買い手）側が適切に購買の意思決定ができる」ように情報収集や比較検討をスムーズに進められる環境を整える支援が求められます。
DSRは「お客さまの購買支援型」の営業活動へ転換するのみならず、その活動を標準化するで組織全体の生産性を高めることから「営業の常識を覆す」という表現は決して大言壮語ではありません。
日本を代表するDSR提供ベンダーopenpage 代表の藤島さんは前年比8倍の売り上げを達成したとnoteで公表しました。
私自身も藤島さんに出会い「openpage」を顧問先に紹介することでその価値を実感しています。DSRの「openpage」は、法人営業に関わる皆さんの課題をきっと解決します。
GAXマーケティングは、「openpage」の導入や活用を支援しています。もし営業の生産性を高めたいという課題をお持ちでしたら、どうぞお気軽にご相談ください。